Как навести порядок в маркетинге: экспертность Николая Васькова. Оптимизация и масштабирование бизнеса

Екатерина Сорока | 14 апреля 2026 г.

Мы прошли путь от аудита процессов до их внедрения. Как только в компании правильно настроили CRM-систему и устранили критические разрывы в воронке, наступает следующий ответственный этап – оптимизация и масштабирование. Но как заставить систему расти, не «сломав» при этом то, что уже приносит прибыль?

Николай Васьков – маркетолог с практическим подходом и христианскими ценностями, который обладает опытом как в B2B, так и в B2C сегментах. В третьей части интервью от первого лица он продолжает рассказывать о том, как превратить разрозненные действия в отлаженный механизм. С экспертом мы поговорили о стратегии роста: как правильно интерпретировать данные и какие реальные результаты можно получить после полугода системной работы.

Фото: Николай Васьков

Масштабирование без рисков

То, что работает, ломать нельзя. И масштабировать что-то до настройки системы тоже нельзя. Сначала нужно найти «узкие места» и устранить их. Масштабирование допустимо тогда, когда есть понятная стратегия и внедрена сквозная аналитика.

Представьте: у вас две рекламные кампании. В первой лид стоит $2, во второй – $3. С точки зрения «обычного» маркетинга логично отключить рекламную кампанию за $3 и перераспределить все деньги в более дешевую. Но без сквозной аналитики это путь в никуда. Может оказаться, что из «дешевых» лидов продажи не закрываются вовсе, а «дорогие» лиды конвертируются в чеки с высокой маржой. Отключая кампании по $3, вы собственноручно убиваете прибыль.

Если в компании 5–10 продаж в неделю, ситуацию еще можно отследить вручную. Но если у вас интернет-магазин с сотнями продаж, вы неизбежно совершите ошибку, опираясь только на стоимость лида.

Многие подрядчики работают именно так: им поставили задачу фокусироваться на привлечении дешевых лидов, они ее выполняют. А конвертируются ли эти лиды в деньги – их не интересует. Заявка вроде бы целевая, но продаж по ней нет или маржа низкая.

Главный принцип: нельзя масштабировать хаос. Сначала мы наводим порядок, внедряем сквозную аналитику, фиксируем реальные результаты продаж, и только после этого – масштабируем. Оптимизировать процессы нужно, а вот тиражировать беспорядок – категорически нет.

Оцифровка экономики: как видеть реальную картину

Когда в компании появляется прозрачная и оцифрованная система привлечения клиентов, я начинаю видеть, сколько стоит привлечение, сколько клиент живет в базе и сколько денег он приносит за год.

Например, стоимость привлечения из разных источников в среднем $7. И в этот расчет я обязательно включаю не только бюджет на рекламу, как это делается при стандартном подходе, но и зарплаты маркетологов, гонорары консультантов и расходы на отдел продаж. Только после этого мы видим реальную картину.

Бывает так: по данным рекламной кампании стоимость привлечения одной продажи составляет $3, а выручка с клиента за одну покупку – $5. Кажется, есть прибыль $2. Но, если учесть зарплаты команды, затраты на сопутствующие расходы, которые в пересчете на одну продажу дают еще $3, выясняется, что с каждой продажи мы теряем $1: $5 − ($3 + $3) = −$1. И, казалось бы, от такой рекламной кампании нужно отказаться. Но благодаря CRM и сквозной аналитике мы видим, что этот клиент возвращается еще дважды за год (всего три покупки). За счет повторных продаж экономика становится прибыльной: три покупки приносят $15 выручки, а расходы составляют $3 (однократное привлечение) + $3 (операционные расходы на первую продажу) + 2$ (операционные расходы на вторую и третью продажи) = $8, чистая прибыль – $7. Без системы сквозной аналитики этого не увидеть.

Чек-лист: как понять, что маркетинг настроен

Итак, маркетинг считается настроенным, если:

Есть прозрачная воронка. Видим все узкие места от первого касания до повторной сделки.

Есть стабильные каналы, которые приносят прибыль. Я могу включать и отключать экспериментальные площадки, перенаправить бюджет на тесты и быть уверенным, что поток клиентов не иссякнет.

Оцифрована вся экономика. Считаем стоимость каждого шага – от клика до LTV.

Управляются подрядчики. Выстроена система работы как с внешними подрядчиками, так и с внутренними специалистами.

В конечном итоге, бизнес начинает понимать две главные вещи: откуда приходят клиенты и во сколько они обходятся.

Далее тестируем гипотезы, внедряем рекламную стратегию и делаем регулярные срезы данных. Мы постоянно проверяем, движемся ли в нужном направлении.

Сроки и результаты

Сроки выстраивания маркетинга «с нуля» или в условиях хаоса примерно одинаковые. В среднем путь до стабильного результата занимает полгода:

Аудит и стратегия – 2–4 недели.
Внедрение процессов – 1–2 месяца.
Оптимизация и масштабирование – 4–6 месяцев.

Примерно через шесть месяцев становится понятно, насколько эффективен выбранный курс. Но в любом случае за это время компания уже получает результат: либо снижение стоимости привлечения клиента при прежнем бюджете, либо рост количества входящих заявок – даже если первоначальная стратегия требовала корректировки.

За последние полгода я работал над двумя крупными проектами. В первом (производство продуктов питания) стоимость закрытия сделки снизилась в 2,9 раза. Во втором – мы получили прирост заявок на 23% за счет перераспределения бюджетов между источниками привлечения клиентов и при сохранении общего бюджета. Эти цифры показывают, чего реально достичь за 6 месяцев системной работы.