«Импорт из Китая – это один сплошной риск». Как перевезти хрупкий эксклюзив через 7 тысяч километров
Импорт из Китая – это игра по сложным правилам, где за каждым контейнером тянутся тысячи километров рисков и нюансов. Ольга Гуйвик, собственник и руководитель ООО «КитБай», уже три года доказывает, что эти риски можно свести к минимуму. Ее команда не первый год сопровождает поставки любой сложности: от промышленного оборудования до эксклюзивных партий декора. Единственное табу для компании – легковые авто, рынок которых перенасыщен. Один из последних ярких проектов «КитБай» – поставка брендированной посуды для одного из ресторанов в Гродно.
Мы поговорили с Ольгой о том, почему в импорте нельзя быть «универсальным солдатом», как не разбить хрупкий груз об особенности китайского менталитета и почему копеечная страховка может спасти бизнес.
Фото: Ольга Гуйвик
– Ольга, расскажите, как зародился бизнес?
– Около 6 лет назад я задумалась о том, чтобы открыть свое дело и выйти на маркетплейсы. Стала подыскивать варианты уникальных торговых предложений с хорошей маржой. Ориентировалась на Китай и вроде как нащупала нишу, но не нашла партнеров, которые могли бы помочь мне с реализацией. Я оставила эту идею, но спустя время решила сама изучить этот вопрос и «устроилась» в компанию, которая занималась импортом товаров из Китая на индивидуальных условиях. Полностью изучила специфику работы, узнала тонкости, собрала свою базу клиентов и созрела до собственного проекта. Именно так, два года назад на рынке появилась компания ООО «КитБай».
– Проект с брендированной посудой – первый в практике компании или были похожие заказы?
– Мы возим разную продукцию из Китая, в том числе брендированную. Часто при заказе большой партии товара за нанесение логотипа даже не нужно доплачивать. Если говорить именно про импорт посуды – это наш первый опыт. Клиент сам обратился к нам с предложением заказать брендированную посуду из Китая. Для компании это стало своего рода вызовом, поскольку нам пришлось изучить многие тонкости, в том числе связанные с нанесением логотипа. Как выяснилось, это кропотливая работа, которая выполняется вручную с помощью кисти. Я, как руководитель компании, с азартом и желанием включаюсь в такие проекты: они позволяют держать в тонусе ум и расширять границы возможностей нашей команды.
– А не проще ли заказать ручную роспись посуды в Беларуси?
– Здесь эта услуга обошлась бы дороже с учетом того, что это ручной труд. Такой вариант изначально рассматривался клиентом, однако в Китае, при заказе большой партии тарелок, роспись посуды обходилась практически бесплатно. Итоговая стоимость тарелок с учетом брендирования, вышла в три раза дешевле, поэтому выбор в пользу Китая был очевиден.
– Но при этом больше рисков…
– Импорт из Китая – это всегда работа с рисками. Между вами и поставщиком – тысячи километров, разница в подходах к работе, колебаниях валют и влиянии внешней политики. На каждом этапе что-то может пойти не так. Именно поэтому многие компании выбирают более предсказуемые рынки, даже если это означает более высокую себестоимость. Но при грамотном подходе работа с Китаем позволяет существенно увеличить маржинальность бизнеса.
Когда мы с клиентом садимся считать себестоимость, честно говорим: «Вот цифра, на которую вам стоит рассчитывать, если все пройдет идеально». Но заложить в смету падение метеорита или перекрытую границу невозможно. Мы всегда просим клиентов держать возможные риски в уме. И тут важный момент: как с этими форс-мажорами работать? Большинство компаний в таких ситуациях просто разводят руками: «Ну, это же обстоятельства, ждем». Мы не ждем. Мы не привыкли сидеть сложа руки и всегда начинаем действовать, чтобы вытащить груз. В импорте самое главное – не замирать, когда все идет не по плану.
– Говорят, небольшие китайские фабрики часто жертвуют качеством ради объемов. Так ли это на самом деле?
– Найти производителя в Китае не проблема – их тысячи. Сложность в другом: найти того, кто обеспечит стабильное качество на небольшом тираже. Многие фабрики в погоне за объемами начинают «проседать» по качеству. Причем здесь нет какого-то злого умысла – просто человеческий фактор. На небольших производствах часто вообще отсутствует внутренний отдел контроля: товар изготовили и тут же отгрузили как есть. Поэтому, когда вы размещаете заказ, у вас два варианта. Либо вы полностью доверяете фабрике, а мы по опыту общения сразу видим, насколько команда компетентна и стоит ли ей верить на слово. Либо, что надежнее, привлекаете независимого инспектора, который придет на производство и выборочно проверит вашу партию перед отправкой. Что касается «эксклюзивности», то, например, производство брендированной посуды – это не какой-то уникальный спецзаказ. Это абсолютно стандартная рабочая задача, просто мы решаем ее в Китае, а не в России или Беларуси, чтобы получить лучшую цену и возможности.
– Нужно ли компании иметь офис и штат в Китае, чтобы контролировать качество заказов, или сейчас есть более эффективные способы внешнего контроля?
– Свой офис с постоянным штатом в Китае не нужен. В этом нет практического смысла. Важно иметь надежный ресурс на месте. Это должны быть люди, которые по вашему сигналу могут оперативно выехать на фабрику, провести инспекцию или проконтролировать отгрузку. То есть важно иметь таких людей в Китае, но не брать их в штат. Во всяком случае, пока ты не работаешь с большими объемами.
– Как у вас распределены роли в команде?
– В нашей компании сопровождение импорта из Китая выстроено как четкий конвейер с жестким разделением ролей. Я убеждена: если один человек пытается отвечать за все – от переговоров до логистики – он не делает ничего качественно. Слишком разные задачи и, что немаловажно, слишком разные психотипы людей для этого нужны. Процесс начинается с менеджера, который выступает «переводчиком» с клиентского языка на технический: он динамичный, быстрый и умеет выудить из заказчика все нюансы ТЗ, чтобы передать их дальше в работу. Затем подключается отдел снабжения – это уже совершенно другой типаж людей, максимально скрупулезные и вдумчивые специалисты, которые ведут методичные переговоры с китайцами и проверяют фабрики. Параллельно с ними работают декларанты и специалисты по сертификации, которые отвечают за юридические тонкости импорта, а логисты в это время стыкуют маршруты в условиях вечно меняющегося законодательства. В импорте любой упущенный нюанс мгновенно превращается в серьезные финансовые потери, поэтому за каждый этап у нас отвечает отдельный профессионал. Такая структура позволяет нам одновременно вести десятки разных товарных групп и гарантировать, что ни одна деталь не потеряется из-за человеческого фактора или нехватки времени.
– Как выглядит путь заказа от вашей первой встречи с клиентом до момента получения товара на складе?
– Цепочка начинается с тщательной проработки заявки: менеджер по работе с клиентами собирает все «хотелки» клиента и передает их снабженцу. Тот связывается с декларантами и специалистами по сертификации, находит поставщика и запрашивает ставки у логиста. Когда себестоимость полностью рассчитана, мы показываем ее клиенту и честно обсуждаем, стоит ли вообще везти этот товар из Китая. Бывает, что партия слишком мала или товар настолько дешевый, что его проще и выгоднее купить на местном рынке, – мы всегда об этом предупреждаем.
Если мы принимаем решение работать дальше, начинается полноценная реализация проекта: согласование образцов, проверка поставщика, контроль производства, организация логистики и оформление всех документов. На каждом этапе есть свои риски, и наша задача – закрывать их заранее.
Отдельное внимание мы уделяем сохранности груза. Особенно когда речь о хрупких товарах вроде посуды, где любой скол – это брак. Чтобы производитель не перекладывал ответственность на перевозчика в духе «мы отправили целым, а как там везли – не знаем», мы стараемся организовать загрузку прямо на фабрике. В идеале – запечатать контейнер пломбой сразу на месте, чтобы он доехал до клиента без лишних перегрузок.
Разумеется, груз всегда страхуется. Если при приемке мы фиксируем повреждения на фото или видео, страховая выплачивает компенсацию.
Для нас важно не просто привезти товар, а провести клиента через весь процесс и передать результат в том виде, на который он рассчитывал.
– Насколько оправдана страховка груза при работе с Китаем. Как вы добиваетесь выплат от страховых компаний, если понимание качества у вас и у фабрики изначально разошлось?
– Лучше не пренебрегать страховкой – она стоит копейки по сравнению с возможными убытками, зато дает гарантии. Конечно, страховые компании не горят желанием расставаться с деньгами и всегда ищут лазейку, чтобы не платить. Поэтому наша задача – не просто купить полис, а идеально зафиксировать состояние товара на каждом этапе: от момента загрузки в Китае до получения товара клиентом.
Вообще, в заказах вроде брендированной посуды нет какого-то универсального секрета, потому что каждый проект уникален. Главный нюанс здесь – коммуникация. Практика показывает: то, что мы имеем в виду, и то, как это воспринимает китайская сторона, – часто два разных мира. Мы можем говорить одними и теми же словами, но вкладывать в них разный смысл. Поэтому наше золотое правило – всегда переспрашивать: «Как вы нас поняли?». Когда фабрика своими словами описывает задачу в ответ, всплывают самые неожиданные детали. Только добившись полной договоренности в понимании заказа, можно минимизировать риски и гарантировать, что на выходе клиент получит именно то, что ждал.
Если вы думаете о поставках из Китая, мы честно скажем, стоит ли это делать. А если стоит – возьмем весь процесс на себя и доведем до результата без лишних рисков и потерь времени.
Материал подготовлен на правах рекламы.