Конверсия
Конверсия – совершение пользователем целевого действия, заранее определенного как значимый результат маркетинговой активности.
Целевым действием может быть покупка, заполнение формы, подписка, звонок, установка приложения или любой другой конверсионный показатель. Измеряется как отношение числа посетителей, совершивших действие, к общему числу посетителей сегмента.
Конверсия (CR – Conversion Rate) – это своего рода «индикатор здоровья» вашего маркетинга. Она демонстрирует степень эффективности превращения вами случайных прохожих в активных клиентов.
Ниже – подробный разбор того, как это работает, как считается и почему это важно.
1. Формула расчета
Конверсия выражается в процентах и рассчитывается по формуле:
CR = (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) * 100%
Например: если на сайт зашло 1 000 человек, а покупку совершили 20, ваша конверсия составит 2%.
2. Уровни конверсии
В маркетинге редко бывает одна-единственная точка конверсии. Обычно пользователь проходит через «воронку», где на каждом этапе есть свой показатель:
- Микроконверсии: промежуточные шаги, которые приближают к цели (добавление товара в корзину, просмотр более 3-х страниц, скачивание прайс-листа).
- Макроконверсии: главная цель бизнеса (оплата заказа, заключение договора).
3. Типы конверсий по целям
В зависимости от специфики бизнеса, цели могут сильно различаться:
| Сфера бизнеса | Примеры целевых действий |
| Электронная коммерция | Покупка, оформление заказа, повторная покупка. |
| B2B / услуги | Заявка на консультацию, запрос КП, звонок. |
| Контентные проекты | Подписка на рассылку, регистрация в личном кабинете. |
| Мобильные приложения | Установка, прохождение туториала, внутренняя покупка. |
4. Что влияет на показатель конверсии
При низком уровне конверсии, проблема обычно кроется в одном из трех факторов:
- Качество трафика: на сайт приходят люди, которым не нужен ваш продукт (нецелевая аудитория).
- Юзабилити (UX/UI): сайт неудобный, кнопка «Купить» не видна, форма регистрации слишком длинная.
- Оффер (предложение): ваша цена выше рыночной или условия доставки хуже, чем у конкурентов.
5. Зачем замерять конверсию
- Оценка рентабельности: понимая конверсию, вы можете рассчитать, сколько стоит привлечение одного клиента (CAC).
- Поиск «дыр» в воронке: вы видите, на каком этапе уходит больше всего людей.
- A/B тестирование: вы можете сравнить два варианта посадочной страницы и оставить тот, где конверсия выше.
Важно помнить: «хорошей» конверсии не существует. В продаже недвижимости 0,5% может быть отличным результатом, а в бесплатной регистрации на вебинар 30% может считаться провалом. Всегда нужно ориентироваться на средние показатели в вашей нише и на динамику собственного проекта.