CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) – это метрика, которая показывает общую стоимость привлечения одного нового клиента. Простыми словами: сколько денег компания тратит на маркетинг и продажи, чтобы один человек совершил первую покупку.

Из чего состоит CAC

В расчет включаются не только прямые затраты на рекламу, но и сопутствующие расходы:

• Маркетинговый бюджет: затраты на таргет, контекстную рекламу, интеграции у блогеров.
• Фонд оплаты труда (ФОТ): зарплаты маркетологов, специалистов по продажам, дизайнеров и копирайтеров.
• Программное обеспечение: оплата CRM-систем, сервисов аналитики, рассылок и других инструментов.
• Аутсорс: оплата услуг агентств или фрилансеров.
• Накладные расходы: все, что относится к процессу привлечения (вплоть до связи и офисных расходов для отдела продаж).

Формула расчета

Базовая формула выглядит так:

CAC = Все расходы на привлечение / Количество новых клиентов

Пример: если вы потратили 100 000 рублей на рекламу и зарплаты за месяц и получили 50 клиентов, ваш CAC составит 2 000 рублей.

Зачем нужно знать этот показатель

• Оценка окупаемости. Главное правило бизнеса гласит, что LTV (пожизненная ценность клиента) должна быть значительно выше, чем CAC. Если привлечение стоит дороже, чем клиент приносит прибыли за все время работы с вами, бизнес убыточен.
• Масштабирование. Зная точный CAC, можно рассчитать, сколько нужно вложить в бюджет, чтобы вырасти в 2 или 10 раз.
• Поиск слабых мест. Если CAC растет, значит, каналы трафика выгорают, либо отдел продаж плохо обрабатывает входящие заявки.

Как снизить CAC

• Работа над конверсией (CRO). Сделать так, чтобы больше посетителей сайта становились покупателями.
• Автоматизация. Внедрение чат-ботов и триггерных писем, которые заменяют ручной труд.
• Оптимизация воронки. Отключение неэффективных рекламных площадок в пользу тех, где стоимость лида ниже.
• Удержание. Развитие сарафанного радио и органического охвата, которые дают «бесплатных» клиентов.